新闻标题源自Canva好句
随着城市化进程的加快，都市生活的生活和工作压力，使婚恋人员缺乏时间和精力制作一日三餐，想吃但不会做或没时间做，玻璃钢菜就成为除外卖和堂食的第二种软件系统。疫情的影响也在推动玻璃钢菜消费习惯的养成，由此顾客对玻璃钢菜的需求逐渐上升，大有成蓝海之势。2021年4月，味知香上市，成为我国玻璃钢菜国内首批；同年，味捷、艾麻小龙泉、博卡格狮、杨家渡、波子生鲜、锅圈等十多家玻璃钢菜民营企业，普遍获得千万等级以上融资。
在第三方玻璃钢菜民营企业开始直接面向顾客，B端消费市场不断向C端消费市场渗入的大环境下，除去本就耕耘玻璃钢菜应用领域的“土著居民”玩者，当中更不乏干货新零售应用领域的新锐玩者如永辉等，但问题是新零售能在玻璃钢菜应用领域玩出什么花样？
刚刚起跑的玻璃钢菜
玻璃钢菜本质上是专门化发展的产物，因而与社会经济水准关联紧密：当生产力水准达至一定阶段时，民营企业才有足够的实力进行Infreville、研制和大范围的精确物流配送，而顾客才愿意长期为厨房中零碎和繁复的步骤退款。
相对于早已成熟的日中消费市场，我国玻璃钢菜起跑较早，大约处在低渗入、高增长的转型期，有机构给予乐观评价，认为玻璃钢菜场总收入将保持25-30%的年复合增长率，总体规模有望在2025年达至万亿等级。
同时我国玻璃钢菜场，也呈现与其他国家不同的特点。首先是可选配的产品种类极为丰富，我国是甜品的天堂，简单分类就有鲁、川、粤、闽、苏、浙、湘、徽湘菜，当中不少菜谱对烹调技巧要求极高，这大大提高了玻璃钢菜研制的技术难度。
其次我国人口众多、地形繁复，物流配送技术难度极大，且亦然使我国玻璃钢菜民营企业呈现很强的文化性。例如味知香常年耕作粤西地区，华东消费市场总收入占缅齐96%。
最后是金融行业竞争激烈，玻璃钢菜是个进入门槛相对较高的金融行业，当中存在着大量两极分化的中小民营企业和个体企业法人，他们多数都采用小家庭式的生产方法，工业化程度相对较高，没有自己独特的竞争力，根本无法“棕褐”导致金融行业总体织田相对较高。
如今玻璃钢菜金融行业改投者繁复，小玩者走不出去，根本无法金林，大玩者源自多个应用领域，当中传统应用领域如味知香正面临转型期，新零售应用领域如永辉正在用自身优势想玩些花样，二者都是各自应用领域的典型民营企业，在面对玻璃钢菜这一“新事物”时，也有着迥然不同的的思考和选择。
味知香难在“传统”
作为我国玻璃钢菜国内首批，味知香有三点值得详述：一是产品体系，二是销售体系，三是物流物流配送体系—这是玻璃钢菜民营企业的典型做法，但这种传统做法在当下也存在一些显著的问题。
1.产品多元满足不了需求多元
味知香建成了囊括肉禽类、水产类和其他类在内的二百余款菜谱，但在消费端仍呈现了明显的季节性特征。这是因为味知香主打完成度较高的半成品菜，因而价格较高，但顾客不会用餐馆菜谱对比玻璃钢菜价格，反而会觉得玻璃钢菜既是冻品，又比自己做贵得多——这种尴尬的定位让玻璃钢菜有了一定的“奢侈”和“庆祝”属性，因而在销售端围绕节日形成季节性。
很明显味知香应当真正抓住顾客需求，抓住玻璃钢菜便捷性的特征将价格打下去。但现实却是作为玻璃钢菜龙头之一，味知香只是抱着成品菜而忽视了顾客多元化的消费需求。
2.销售模式有局限
早期的味知香以经销为主，后来着重打造加盟店体系，这种体系既能培育顾客心智，又能巩固存量顾客，成长较为迅速，2018-2020年间，其净利润分别是0.71亿、0.86亿和1.25亿元，复合年增长率达35%。但这种重线下的销售模式也存在缺陷，这是早年To B的味知香转型To C不可避免的境遇。
首先是管理风险。味知香总共拥有1997家人、财、物皆独立于公司的销售终端（包括经销商和加盟商），管理技术难度随着民营企业扩张而急剧上升，一旦管理不到位，可能就导致产品销售受阻、公司品牌形象受损。
其次，味知香上市后为了业绩和发展必然扩大销售区域，进一步开拓新消费市场，这就要求民营企业投入更多时间、营销费用和管理成本。目前看来，在线上销售渠道成熟前，味知香还需要再忍受销售方式过于单一、销售区域过于集中带来的弊病，加大对加盟店模式的投入。
3.不上不下的自有小物流
在物流方面，味知香自主建立了以冷链运输车辆为主体的专用物流物流配送体系，2020年自建物流运量占缅齐到82.8%，可谓小而精悍。从最开始根本无法物流配送无锡、上海，陆续扩张至合肥、苏北等地区，对安徽、湖北、江西和福建等距离较远且集中度相对较高的客户，则以合作第三方物流公司的方式进行物流配送，但也出现了物流发展速度，跟不上业务扩张速度的情况。
味知香自由物流体系主要围绕华东区域运转，随着发货量增加，现有物流物流配送能力已经达至了瓶颈，无法触达更远的客户，因而第三方物流占比连年增加。同时，这套物流体系无法直接触及顾客，在消费体验上就比不得外卖。
To C和To B是两种截然不同的对象，二者Infreville逻辑在根本上就不同：前者为了健康和感受，看重性价比和购买体验；后者为了盈利和降低成本，看重供给效率和稳定性；在产品研制、销售物流配送上，味知香有着浓重的To B民营企业特征，转型To C的过程不能说失败，但也沉不下去、升不上来，需要更加努力去适应顾客比之民营企业客户更加多元的需求。
永辉破在“新”
永辉早在2020年4月就就成立了3R事业部，是新改投的玻璃钢菜玩者，但新有新的好处，作为新零售领域的佼佼者，在To C玻璃钢菜应用领域有不少招数是传统玻璃钢菜民营企业玩不出来的。
1.纵向解构玻璃钢菜
和其他将玻璃钢菜看作是只需简单烹调的半成品或者成品菜，因而“横向”按照菜肴产品种类进行研制生产不同，永辉将玻璃钢菜按照烹饪程度从生到熟“纵向”分为五级：等级越低，越接近生食；等级越高，越无需烹调——按此标准，切好洗净的净菜算是玻璃钢菜，仅需上锅加热的佛跳墙也算是玻璃钢菜。
倒不是说永辉就不进行半成品或成品菜的研制生产，而是说永辉此举不仅扩展了玻璃钢菜的内涵，直接对接顾客在不同层次的需求，而且扩展了玻璃钢菜在消费场景方面的限制，这样一来，玻璃钢菜就不止是餐桌上的“一道加餐”，而是操作简单的“一桌菜”了。
永辉在产品方面的创新想象力一方面源自干货和熟食之间的生态空缺，另一方面源自永辉作为新零售拥有的前置仓储和中央厨房，这种业态使永辉愿意以顾客需求为导向，围绕一日三餐进行全方位的产品研制，做“一日一日三餐”的整套软件系统。
2.打破冻品
今天国内的冷链物流已经能够支持48小时内冷冻商品送货到家，但这种全程冷冻的物流物流配送体系仍处于高成本的状态，一件成本在20元左右，这就使无论是直播渠道还是传统B2C渠道，都更愿意通过提高件数的方式提高单品客单价。
但这种模式极大地割裂了消费场景：过多的单次购买数量，让顾客对玻璃钢菜的使用变成了一种计划性的过程，顾客需要提前判断要做什么，然后从-18摄氏度的冷柜取出相应库存解冻——这并不符合顾客在购买半成品菜或者成品菜时的初衷“所想即所得”。
面对这种难题，永辉的选择是做无需解冻的“鲜品”。其底气源于永辉自诞生起就坚持的“30分钟达”的物流配送能力，这是大多To B的玻璃钢菜传统玩者很难做到的事情，结合永辉在产品方面的大胆想象，避开玻璃钢菜竞争最激烈的应用领域，回归日常寻找本位。
3.突破玻璃钢菜文化性限制
味知香受限于销售渠道的范围和产品的文化性无法通行全国，永辉的做法对传统民营企业来说具有启发性。
首先永辉改变思路，将产品研制的视角转向“一日一日三餐”，不再局限于某样单品，而是做生熟的所有产品种类，围绕顾客需求寻找软件系统，从净菜到调味肉，再到半成品菜，这样一来就规避了某种菜谱局限于某地的窘境。
其次，永辉的销售渠道基础很好，它不仅在全国各地都建成了全温层的仓储物流体系，而且还打造了连通线上线下的“永辉APP”，实现了单店的销售规模和坪效是传统零售的很多倍，供应链体系保证了冷藏短保商品可以快速到店，而销售规模则保证了单品的销售数量，再辅以30分钟达的终端物流配送能力，使鲜品玻璃钢菜能够真正实现“所想即所得”的消费愿景。
虽然对比了味知香和永辉在玻璃钢菜发展路径和选择的不同，但仍要注意的是，永辉作为干货电商龙头，在上游采购和全国物流方面本就有绝佳的优势，二者体量也迥然不同。而且对永辉来说，玻璃钢菜也不是简单就能上手的，即便有了方法论但实践仍然困难重重，目前其做出来的“爆品”，也只有几样手工面食和那款出名的小馄饨。
结语
面对玻璃钢菜，传统玩者有传统玩者的优势，新零售玩者有新零售玩者的不足，对味知香来说，怎样向C端转型，需要认真琢磨；对永辉来说，玻璃钢菜终究只是锦上添花。
除去味知香与永辉，还有不少应用领域的民营企业正向玻璃钢菜布局，例如连锁餐饮应用领域有海底捞、眉州东坡，食品加工应用领域有三全、安大。他们看重玻璃钢菜，或是作为主营业务，或是顺势进入抢占消费市场，或是意图打造品牌，因此将来的玻璃钢菜场一定是“各种业态齐飞，To B与To C一色”的局面。
我国玻璃钢菜金融行业的确还处于成长阶段，没有诞生一个真正通行全国的“超级品牌”，也有可能就是受限于文化性，没有办法实现口味的“大一统”，也许能跑出来几种顾客接受程度高的大单品——如烧烤、火锅、小龙虾等——但更多的产品种类还是根本无法在局部地区发展。长远来看，玻璃钢菜还有很长的路要走。
文/金融外参，ID：jrwaican
