原副标题：零售业SaaS商品构架结构设计课堂教学
此次团体会员新课我们应邀到了有赞商品构架师@汤奕同学，主要就负责管理有赞零售业SaaS商品的总体构架组织工作，具有多样的SaaS构架实战经验，数次主导力量过子公司级下层构架环境治理。现阶段著眼于企业构架、中台构架、应用领域驱动力结构设计、繁杂销售业务控制系统构架等应用领域，致力通过自然科学的构架方式，助推繁杂销售业务加速发展，急剧提高SaaS商品的研制工作效率。责任编辑由教学文本重新整理，文本有删去。
我们好，我是汤奕，现阶段在有赞信息技术任构架师，主要就负责管理有赞零售业SaaS商品的总体构架组织工作，也有较多样的SaaS构架实战经验，数次主导力量子公司级下层构架的环境治理，现阶段著眼于民营企业构架、中台构架、应用领域结构设计等应用领域。
此次撷取主要就分成三部份：第二部份是撷取SaaS商品结构设计有什么样关键点；第二部份是商品构架怎样搞好技术标准；第二部份是怎样应付订制市场需求。
一、SaaS商品结构设计关键点
与To C商品对照，To B SaaS的商品特征主要就如下表所示：
第二，To B SaaS主要就分成两类，其一金融行业型SaaS商品，比如说零售业SaaS、基础教育SaaS等；二是销售业务横向型SaaS商品，比如说CRM、HRM、OA等。
第二，更多以中小型顾客居多，以典范顾客为核心理念，因为做SaaS主要就是服务B端客户，故典范顾客十分重要，因其代表者金融行业的杰出劳动生产率，所以须要自学他们的杰出劳动生产率，并把计划重构到控制系统中，并逐步形成品牌化买下其他中小型顾客，这也是做To B SaaS生意的其本质，但一般来说典范顾客也会有许多设想和提许多订制市场需求，这是结构设计To B SaaS时十分郁闷的问题。
第四，涉及许多参与角色，不同于To C商品主要就服务的顾客都是个体消费者，To B的一条销售业务链路下来会涉及许多角色，比如说在线上商城购买一杯奶茶，订单会流转到门店，然后须要有对应的门店角色去进行加工处理，最后须要呼叫骑手，让骑手配送到消费者手上，其中就涉及到多个角色。
第五，特征是专业化和职能化，比如说采购员负责管理采购；分销员负责管理分销；仓管负责管理仓库管理；门店角色负责管理门店收银、店务、日常组织工作等，这点与To C商品有很大区别，每个角色都须要为销售业务创造贡献。
第六，决策人一般来说是领导或老板，而一线的执行人员很难影响采购决策，故在结构设计To B SaaS商品时，领导和老板的市场需求也十分重要。
第七，商品重心是围绕销售业务流程闭环和控制系统稳定结构设计，而To C商品则更看重为个体消费者提供有趣好玩的用户体验。
根据To B SaaS商品特征可以提炼出两大结构设计关键点：
第二，销售业务体系十分庞大，有许多长销售业务链条、角色和岗位职责，这些特征导致To B销售业务理解起来十分困难，一般来说会出现市场需求理不清楚的情况。
第二，因为民营企业的销售业务之间有很大差异，所以典范商家会提许多订制化市场需求，如果不接受订制化市场需求，可能会导致典范商家的流失，因这些订制化市场需求是民营企业的刚需，如果商品满足不了其订制化市场需求，就会选择不用该商品；但如果把所有订制化市场需求都接收下来，就会使控制系统的结构设计越来越繁杂，最终导致控制系统迭代不动，让商品和技术都沉陷在订制市场需求中。
二、商品构架技术标准
基于上述的两个结构设计关键点，这时就须要有技术标准的商品构架结构设计思路。
商品构架：是对商品各要素的结构化表达，呈现的产出物包括但不限于客群划分、PMF、商品定位、销售业务流程、销售业务场景、商品模块/功能划分、销售业务实体等，以及梳理清楚各要素之间的关系，以便更好地理解销售业务。
商品构架的作用主要就有三点：
第二，解释怎样达成战略目标的逻辑框架，因为一般来说老板定的战略目标都比较抽象，比如说GMV和续费指标须要达到多少，须要怎样基于现阶段的客群去达成目标，须要拆解逻辑框架，而商品构架就是扮演该角色。
第二，团队不同角色达成理解共识，因为To B商品的体系十分庞大，有许多商品经理只是负责管理其中的某个小模块或某几个小模块，这时就须要有框架帮助去理解，所负责管理模块在体系中的定位以及与其它模块之间的关系。
如果没有全局性框架，会导致不停地在做琐碎的事情，并串联不起来其中的关系，所以为了更好协同各个商品模块和商品经理的日常组织工作，就须要有共识的框架，让我们可以互相协同，把商品逐步形成总体。
第二，指导商品建设落地实施等组织工作，因为将抽象的战略目标，一步步地去落地实施，也需要落实到具体的组织工作项和具体岗位上。
问题，其本质属于分而治之的思想。
基于成熟理论，商品构架可以分成战略层、能力层、结构层和框架、表现层：
第二，战略层的核心理念是回答帮助什么顾客解决什么问题，即商品定位须要核心理念回答的问题是能帮助顾客解决什么样问题。分析方式包括用户分析、市场分析和竞品分析，并结合PMF组织工作法产出商品解决计划。
PMF是指商品市场匹配度，因为To B商品主要就做商家销售业务，须要帮助商家去达成销售业务目标，所以须要深刻理解商家的经营场景以及未被满足的市场需求，其中M代表者市场上的目标商家未被满足的市场需求；P代表者商品，即须要用商品去匹配好商家未被满足的市场需求；F代表者验证匹配度。
第二，能力层的核心理念是回答为了解决上述问题，商品须要具有什么能力。首先是基于PMF组织工作法得出解决计划，然后用解决计划去匹配市场市场需求，再然后对解决计划进一步细化，须要分析出销售业务流程、价值定位、指标体系、场景分析和商品能力结构设计，这些都是标准商品解决计划的核心理念要素。
第二，结构层的核心理念是回答为了实现上述商品能力，须要划分什么样商品模块和核心理念功能，主要就组织工作包括组织权限结构设计、商品模块/功能划分、模块间交互结构设计和商品底座结构设计。其中商品底座就是中台，主要就提供可复用的商品能力，因为一般来说SaaS子公司都会有多条商品线，而不同商品线之间有许多商品能力都具有共性，如果每个商品线都做一套商品能力，不仅损耗成本大，而且工作效率低，所以为了可以沉淀能力，更快复用到不同的商品线上，就出现了商品底座的概念。
第四、框架、表现层的核心理念是回答实现上述模块/功能的原型、视觉长什么样，主要就包括界面结构设计、导航结构设计、信息结构设计和视觉元素、配色、排版等结构设计，属于最细节的一层。
有些杰出的民营企业会结构设计自己的销售业务构架，比如说世界500强和国内领先的零售业民营企业，都会很好地规划和结构设计自己的销售业务构架。此处提销售业务构架的原因在于，结构设计To B SaaS商品就是为了支撑好零售业民营企业的销售业务构架，所以须要从零售业民营企业的销售业务构架中寻找到商品的机会点，并基于机会点去结构设计商品。
如上图所示，销售业务构架可以分成战略视图、数据视图、规则视图、组织视图和流程视图：
第二，战略视图包括战略目标、关键成功因素、商业模式、价值链、销售业务能力和管控模式。其中零售业民营企业会划分核心理念销售业务能力和支撑型销售业务能力，比如说供应链能力、商品管理能力、顾客管理能力和销售能力等核心理念的销售业务能力；民营企业协同，即提高民营企业内部协作工作效率的相关能力，还有财务能力、数据分析能力、人事管理能力等属于支撑型销售业务能力。
基于上述零售业民营企业中划分的销售业务能力，就可以思考SaaS商品在整个销售业务能力框架中扮演什么角色，比如说零售业SaaS主要就扮演提供门店的销售管理能力和线上渠道管理能力，即分析清楚零售业民营企业有什么样销售业务能力以及扮演的角色至关重要。
第二，流程视图是因为零售业民营企业中有许多销售业务流程，比如说职能流程、作业流程等，须要调研清楚商家内部销售业务流程的流转，并基于这些销售业务流程去结构设计商品解决计划。
第二，组织视图是指SaaS商品的组织权限结构设计高度依赖于理解零售业民营企业的组织构架，而组织构架中主要就有组织和部门，部门中又有岗位、职责、角色，每个角色又有不同的授权关系，都须要深入理解。
第四，价值指标体系是指所做的SaaS商品须要帮助商家创造价值，这时可以参考和研究零售业民营企业的绩效考核，其中每个部门的绩效考核指标就是商品帮助其创造价值的核心理念思路。
综上，如果想结构设计好SaaS商品构架，深入理解民营企业的销售业务构架至关重要，因为许多结构设计思路都源于民营企业的销售业务构架，尤其对于典范商家或大客商家，其内部都有部门专门规划构架，如果可以深入交流和自学，对提高商品构架能力十分有帮助。
在能力层中，准确梳理出商品能力主要就有两种方式：其一实现端到端场景闭环的的解决计划；二是全链路商品能力地图。
在结构层中，须要对商品能力进行归纳和抽象，进而结构设计出模块的层次结构，首先模块也有分层次，比如说一级、二级、三级模块，只有把层次结构设计清楚，商品结构才可以变整洁；其次是模块间的依赖/交互关系和核心理念销售业务对象；最后是模块与销售业务实体的关系等。
1. 商品能力层
案例：单，上图所示是某咖啡商家的在线点单解决计划，主要就分成两大场景：其一店内点单，二是外卖点单。
其中C端的销售业务流程是消费者进店，然后加购商品，再进行订单确认并支付，最后是订单履约和收货/取货。
梳理完C端流程后，就须要对在线点单的场景进行分类，因为包含了许多个细分场景，所以须要对场景进行抽象和分类。
上述案例可以分成两级场景：第二级场景是外卖、自提和堂食，分类标准主要就根据点单场所和履约方式两个核心理念因素划分，比如说外卖和自提的点单场所是线上，堂食的点单场所是到店；第二级场景又会根据付款方式进一步细分，主要就分成先吃后付和先付后吃。
当有了销售业务流程和场景分类后，就可以梳理出全链路的商品能力地图：首先是流程环节，比如C端的流程主要就包括进店、加购、订单确认并支付、订单履约和收货/取货5个环节；其次每个环节又会有细分场景，而细分场景主要就通过流程环节加上流程分类组合出来的，比如说进店可以分成扫店铺码进店和扫桌码进店，加购又可以细分成线上点单-加购和堂食-多人购物车。
须要基于核心理念场景描述出场景中的关键活动和涉及的关键角色；最后再基于不同流程的不同场景，针对性结构设计商品能力，这就是全链路商品能力地图的结构设计思路。
综上，思维模型的核心理念价值：其一可以结构化地理清全场景，保证不遗漏；二是可以沉淀出技术标准流程，虽然不同金融行业的场景会有所差异，但场景分类可以逐步形成技术标准，这样就可以保证整个商品结构的标准和稳定，进而通过该思维模型也可以保证梳理的市场需求尽可能完整，且流程可以逐步形成闭环。
2. 商品结构层 三、怎样应付订制市场需求
在接下来的部份，汤奕同学接着讲解了商品结构层以及怎样应付订制市场需求。
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四、三月团体会员新课回顾
此次团体会员新课，汤奕同学为我们详细讲解了零售业SaaS商品构架结构设计课堂教学，希望我们都能有所收获~
起点课堂团体会员全年将围绕12大电商/B端/SaaS/运营等主题，全年共计更新48门新课，应邀一线的互联网商品、运营实战派专家，与我们撷取最新的商品金融行业动态、运营玩法和干货知识。
