◆ 已经开始组织工作的邓礼政
文| 钢笔道 本报记者 薛婷
►编者按
2013年，做了5年多BizTalk税务子公司的邓礼政辨认出，现代BizTalk销售业务很难达至下限，整座金融行业都在用“角花”的小家庭式操作方式，结论我们都不挣钱。
金融行业有如装进鳗鱼的竹山，邓急于做那只搞乱竹山的若丽鱼：做两个“记帐厂房”——随心所欲税务（本名“普道税务云”），把每一项服务项目销售业务流程拆成无数个小各个环节，我们分工合作顺利完成整座服务项目销售业务流程。即把服务项目技术标准、科技化，由销售业务经理电路板操作方式。
◆ 第二版“随心所欲税务”页面
以记帐缴税为例，销售业务流程切分为12个各个环节，如整理资料、出报表、缴税……每个销售业务经理只负责其中2~3个即可。
苦熬两年，系统于2014年底上线。此时，因销售业务改革、人员流失、技术开发等成本，邓礼政等股东已投入近千万。
2015年初，邓迫不及待接触股权融资，见了100多个投资人，屡屡受挫。他记得有个知名投资人最初聊得挺好，问：“你子公司多少人？”“80多个。”“太重了！”最后不了了之。“那时投资人只认可轻模式。”
转机是去年3月份，邓参加黑马运动会，听了时任IDG资本合伙人李丰的一段演讲，双方对模式的看法完全吻合。
半年后，该项目获得峰瑞资本1300万元天使股权融资。
注: 邓礼政已确认文中数据真实无误，钢笔道愿与他一起为内容真实性背书。
分散的税务BizTalk子公司“我可能是上海交大第两个做盒饭外卖生意的（1998年），可惜那时不熟悉互联网，否则说不定会成为以后的‘饿了么’。”夜里11点，在车库咖啡的一个昏暗角落，身穿黄色羽绒服，戴着一顶红色包头帽的邓礼政，逗趣地说。
这身行头与邓所从事的金融行业有些反差。2008年，他离开跨国律师事务所，与同学合伙做起了税务BizTalk子公司——普道税务。
跌跌荡荡做了四年，虽在上海小有名气，但邓礼政感觉销售业务已到达下限。“角花的子公司，我们都做各自的BizTalk销售业务；另外的咨询销售业务，时间上基本饱和了。”
反观国外BizTalk金融行业，邓留意到一家名为埃森哲的BizTalk子公司，销售业务量占世界BizTalk金融行业25%左右。“BizTalk子公司也可以做到这个量级。”
而国内，则是另一番场景——数量多而分散。“税务BizTalk子公司的数量每年都增长20%~30%，跟细菌繁殖似的。”
这种分散的状态源于国内BizTalk子公司一成不变的经营模式。邓介绍：“BizTalk子公司基本就两种角色，老板和会计。”
老板负责在外“刷脸”拉订单，会计接单后，从头到位负责一家客户的所有组织工作销售业务流程和维护。更多时候，会计也“兼职”销售，自己接单。
长此以往，客户资源都在会计手里，会计有了一定资源积累后，很难出去独立门户。“像细胞分裂一样发展，但都是小子公司，规模一般在10人以下。”
在邓看来，这种“古老”的模式已然千疮百孔，亟待改变。
一、销售无法规模化。负责销售的老板、销售业务经理都是会计出身，这个专业的人通常较为内向，业绩并不如专业的销售人员。而且，“兼职”销售占用了会计大量的时间精力，对其专业销售业务并无帮助。
二、前期咨询不专业。“很多人存在两个误区，认为会计是万能的，什么都懂。其实，会计、财务和税务是风马牛不相及的三件事。”邓说：“什么事都向会计咨询，他也习惯了回答，但可能70%答案都是错的。”
三、服务项目效率低。两个会计“承包”两个客户，芝麻蒜皮的事儿都要亲自做，这导致会计两个月只能服务项目30~40家客户。
“比如会计已经开始做这一家客户的事儿，另一家有电话打来，他得处理下一家。中间出了错误，他们也不会上报，自己加班加点处理，不想被老板辨认出。看着很忙，组织工作业绩反而没有提升。”
四、报价、服务项目流程不透明。现代方式报价并无硬性标准。“同样的销售业务，这家报500元，那家报800元的事儿常有。”邓说：“收费800元，分别用于什么销售业务流程，客户也不清楚。”
客户把资料扔给会计，至于什么时间做到哪一步，是在申请还是在缴税，整座销售业务流程客户完全不知道，只能主动打电话去询问。
五，低价竞争，整体利润下滑。“BizTalk子公司越来越多，价格竞争越发激烈，最终我们都不挣钱。服务项目内资民营企业的，毛利能有10%都算好的。”
记帐厂房模式行业有如装进鳗鱼的竹山，而邓急于做那只搞乱竹山的若丽鱼。他要做两个“记帐厂房”——随心所欲税务（本名“普道税务云”），把每一项服务项目销售业务流程拆成无数个小各个环节，每个销售业务经理只负责其中几个即可，我们分工合作顺利完成服务项目销售业务流程。
简单来说，即把服务项目技术标准、科技化，由销售业务经理电路板操作方式。此模式把旧模式的弊端一一击破。
一、前端是专业销售人员。“他可以不懂会计、记帐，但销售能力要过硬。”
二、以QA数据库的方式将咨询技术标准。现代模式中，客户遇到任何问题，都要给会计打电话。该模式下，客户无法接触会计，只能与客服联系。
邓的团队根据多年金融行业积累，做了一套QA数据库，涵盖了2万多条客户可能会问及的基本问题，每个问题对应专业回答。销售、客服按标准操作方式即可。
“原来100个电话，80个是问进展，15个咨询，5个是来投诉、骂人的。”其中，问进展的电话，邓用系统通知解决。咨询电话，则是他们的二次营销机会。
三、电路板操作方式，服务项目科技化。以记帐缴税为例，邓将销售业务流程拆成搜集整理资料、出报表、缴税等12个各个环节，每个全职销售业务经理只服务项目2~3个各个环节，这样可降低每个各个环节的犯错率。
如法炮制，初期他们技术标准了近100个服务项目销售业务流程，如民营企业设立、代理记帐、财务咨询等。在用户看来，每个服务项目销售业务流程即是两个产品，可根据需要在平台上勾选下单。
四、明码标价、服务项目透明。在“随心所欲税务”平台，每个产品有定价标准，如基础服务项目费100元，其余按组织工作量收取精确的费用。此外，系统会自动发送邮件、短信告知客户服务项目进度。
按照这种方式，每个销售业务经理可同时服务项目最多是100数家客户。同时，招聘的销售业务经理数量减少，能力要求、培训成本降低。
这为邓礼政带来的是人力成本的降低和毛利的提升。“理论上有个最佳盈利点，当我有300多个销售业务经理，服务项目2~3万家客户时，毛利能达至50~60%。”
硬币有两面，过程依然困难重重。“有些客户已习惯随便打个电话就能找到会计，现在找不到了。”为此，他流失了约3%的客户。
◆ “轻松税务”成员
从2013年开始着手，邓鼓捣“记帐厂房”模式近两年才成型。其中最令他痛苦的是人员流失。“原来会计很自由，怎么服务项目他说了算，有人可能还会接私单。如今成了电路板上的螺丝钉，有的接受不了，有的无法适应。人走了一波又一波。”
第一版上线时，有几个老员工跑进邓的办公室，对他大喊：“你要把我们弄死吗？我不干了，还要把客户带走。”邓苦笑着说：“我每天都要Heart-broken，晚上再自己补一补。”
为此，他付出了不只是时间，还有资金成本。“招聘、培训两个员工成本并不低，有的干一周就走了，还有只待了一天。”2年时间，浪淘沙一般，邓留住了一批认同这种模式的员工。如今，“随心所欲税务”销售业务经理团队共70余人。
2014年底，“普道税务云”上线，大部分产品用于记帐缴税。同时上线的还有其内部销售系统。
6000数家付费民营企业用户2015年，邓礼政把重心放在销售上。
不同于瞄准互联网创业子公司的其它服务项目平台，邓把客户限定为以谋生为目的的小微子公司，如小贸易子公司、家具店、设计子公司等。“互联网创业子公司生存时间太短，死得快。况且他们有资本助力，可选余地很多，对价格也不敏感。”
邓说：“但是那些现代生意人，都是拿自己的钱做生意，生存、盈利意愿更迫切。这样的客户也更稳定，我们销售有时到家具城去扫客户，辨认出他去年卖家具，今年还在卖家具。但是互联网服务项目平台很少有人愿意帮他们。”
销售渠道上，邓持续几年的SEO、SEM推广，为其积累了固定流量。此外，专业销售使得效率大幅提升，用的多是地推、电话等主动销售方式。整体上，邓把销售人员分为渠道组、网络组、电话组等分组织工作战。
一年间，销售人员从4~5人扩增至50余人。至今，邓已服务项目客户6000多个，90%为现代小微民营企业，大部分为一年签约服务项目，客单价约5000元。
此外，邓礼政发展了200多人的兼职销售，主要来自现代BizTalk子公司的销售人员。“他在之前的金融行业里拿2000元底薪，百分之几的提成，现在我把40%的提成全给他。”近期，邓计划把兼职招聘规范化，提供统一报名渠道。
一年多的服务项目过程中，邓辨认出并不是所有产品都能自营。“我最擅长的销售业务是记帐缴税，自营完全没问题。但民营企业设立在实践中很难技术标准操作方式，它涉及到关系等复杂因素。”
近期，邓把平台更名为“随心所欲税务”，采用电商化经营，只留了7个产品，其中记帐缴税作为主打自营产品，其他产品则采用撮合模式，为客户推荐2~3家供应商。“他们都与我合作了3~4年，报价、服务项目比较靠谱。”
◆ “随心所欲税务”App页面
为方便用户使用，邓的技术团队研发了缴税工具（由客户使用）——“随心所欲税务”App，对缴税销售业务流程跟踪提醒，民营企业可随时查看、管理税务信息。2016年初，“随心所欲财税”App上线，现已有6000数家民营企业注册使用。
目前，“随心所欲税务”的每个销售业务经理平均服务项目的民营企业数量为50~60家，整体毛利约为30%。邓正忙着改进、优化产品，提升销售业务经理的组织工作效率。“系统中有些操作方式体验并不流畅，现在引进了一些技术大牛，正加班加点改进。”
邓预计，新版“随心所欲税务”系统将于3月份上线，除上海外，他正计划扩展北京、深圳、广州等市场。
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