作者：车fans
大家好，我是蔚来产品销售，ES6参与度一直极高，今天就从我的角度来谈谈此款蔚来最好卖的车。
车款产品销售情形
实用性单上ES6有6款实用性，基本价格从35.8万~52.6万左右，买回有两种计划，一类是按照非官方基本价格购回电池组和轻量化，另一类则是买回工程车后通过港币的形式使用电池组。
在前述中，50％的顾客会选择标准配置TNUMBERT+承租长续航力电池组包100KWh的计划。经商的顾客尤其爱选那个计划。
承租计划或许比购回方案更卖座，是即使这种只要每星期付1480元电池组房租+80元额外费用，工程车起单价从416000降至了288000。原先财政预算30w的顾客会选配更多的实用性，财政预算50w的顾客会似曾相识口气昂贵这么多的“爽”感。
卖的第二好的实用性是带水蒸气装设的M51性能版，最近几个年销售量开始增加，目前和TNUMBERT各占总销售量的一半。
色调方面，卖座的色调是proceedings蓝，星灰，云白四种，而小熊座蓝和北极星绿即使要降价10000块，非常困难卖。
客流量订车情形
蔚来店面都在卫星城中高档商业区的核心位置，广本在地级市卫星城，以往那个时候每晚订车量至少30批左右，现在即使禽流感，平均每晚只有不到20批顾客。
公司拍手叫绝时的同价位是Tesla Model Y ，平庸one，iX3三款车。在前述中，来看ES6的顾客10个里面有6-7个会看Model Y，Model 3之前也会有顾客提及，但好景不长降至25Ins13zD就很少了，剩下的则会拿极氪001和岚图free作比较，也有位别会对照iX3，
除此以外，考虑ES6略高一筹车款的顾客也有一部分Kanniyakumari学甲堡，以宝马GLC和奥迪X3为主。
ES6的顾客大多经济优渥，家里有豪华品牌的车款，想添购或置换一台30~50万的中型SUV尝尝鲜，BBA里面都没有遇到喜欢的车款，自身又对增程动力不感冒。
黄姐是我年前接待的顾客，当天试驾完就喜欢上了ES6，没几天主动给我打电话，说旧车奥迪X3已经卖掉了，没车开得尽快提个车，接着就带先生又来店了。
夫妻俩学历都挺高，沟通也比较愉快，聊了会得知她先后试驾了岚图free、平庸one、Model Y、极氪001，不考虑Model Y和极氪001是即使等车时间太长，同时她觉得平庸和岚图的外观设计偏老气。
我赶忙趁热打铁、循循善诱，说增程车款能量转化有损耗，而且您这么年轻有气质，就要开有格调的车，平庸都是爹爹婆婆老一辈人开的。黄姐容颜大悦，我又介绍了蔚来的换电体系和上门取送车业务，刚好她家附近有换电站，不用担心电池组衰竭，再加上她驾驶技术不是很好，经常小剐小蹭，上门取送车业务刚好满足需求，便很快下定了。
产品销售模式介绍
蔚来店面作息时间一般跟着商场走，所以我们工作时间也分成了两班倒，一个班次上9个小时，店里不忙的话一个月能休8天，忙起来就只有4天了。
蔚来的售前一般分为两个岗位，产品专家和产品销售，产品专家负责接待和试驾，产品销售则负责解决顾客提车之前的疑问和促成成交，薪资也会比产品专家高，但这只针对有一定规模的店面，据我所知很多卫星城的店面即使规模小，都是一个人干两个岗位的活。
价格方面一切以非官方基本价格为准，顾客看好车后在产品销售的协助下，从APP上下定并付款，然后等车到了由售后负责交车。
即使扛不住原材料和禽流感的双重压力，公司宣布从5月9日后提价，ES6各版本涨了10000块，长续航力电池组包100KWh也从1480降至1680元，每个月多了200块。
这还有一个月时间，针对最卖座的车款和实用性，给大家做个承租电池组和购回电池组的全款财政预算计划参考。
实用性选择：
承租计划财政预算：
购回计划财政预算：
按揭没有免息，只有利率减免，最低首付15％分60期，同样做个财政预算：
顾客品牌反馈
我之前在豪华品牌工作过，对于蔚来和传统豪华品牌顾客的不同反馈感受比较明显。
很多传统豪华品牌的顾客，追求豪车带来社会地位的提升，对于车本身了解并不多，对于各种新技术也普遍不感冒，经济实力方面相差也很大，有不差钱的主，也有咬牙硬上的。
蔚来顾客的经济条件普遍较好，也拥有过豪华品牌的车款，对于买个大几十万的车，心态完全不同。我有一位从XX品牌就认识的顾客，买ES6和他买XX品牌SUV时的需求完全不一样，他更在乎ES6有没有四驱，地图是否比他现在的车好用，不会担心蔚来的车开出去是否会没面子。
我有位顾客在本地知名央企工作，即使小孩在商场学钢琴，有天接小孩放学时逛到了店里，买了个1：32的ES6车模，过了几天打电话说想试驾，即使没什么架子很好相处，我主动提出不如上门试驾，但他很抱歉地表示，工作地点涉密不方便，还是等他来。
过了几天他开着宝马GLS带着家人来了，一聊才知道这台GLS当初加了8万块钱，但家里人都觉得开起来没啥意思，这才想买台小点的SUV，顺路逛到了我们这儿。
还有位值得一提的地方，就是顾客对于电池组租赁计划的看法。不理解的顾客非常担心换电池组会不会故意把老旧损坏的换到他们的新车上，无论怎么解释都很抵触，而这类顾客最后都不会选择蔚来。
理解的顾客则认为，这是非常好的政策，降低了购车成本也提升了使用效率，这反而是他们选择蔚来的主要原因。这两者之间不存在中间地带，没有可租可不租电池组的顾客。而后者经济条件往往比前者好很多。
当然也不是说，买蔚来的顾客都是挥金如土的土豪，喜欢薅羊毛的也大有人在，我就有一位提了ES6的券商顾客，即使邀请朋友来试驾，厂家会给老车主188积分的奖励，他就时常带不同朋友，周末特意来店里试驾，好几个月都乐此不疲。
厂家营销效果
蔚来的营销活动一般是由卫星城总策划，厂家不怎么管，产品销售活动和传统品牌差不多。
但在车主活动方面，作为传统豪华品牌出来的产品销售，我可以毫不客气地说，蔚来至少比传统品牌4S店强10倍。
传统4S店针对车主的活动不多，往往是搞个自驾游，一路吭哧瘪肚，到目的地后吃个烧烤、拉个横幅、拍照合影就算完事，很多时候是为了完成厂家任务的形式主义，车主体验和参与感都不咋样。
而在蔚来，有一句话是“你只有买了蔚来的车，才能真正体验蔚来。”虽然有些夸张，但很多车主活动的组织上，确实能看出是为顾客考虑，我就简单列出部分吧。
组织男性顾客去踢球、野外烧烤、自驾游、组团打麻将。
组织女性顾客一起做手工、彩蛋DIY、织钥匙套、摘草莓。
针对亲子，则会举办高尔夫亲子课堂、诗歌朗诵、轨道赛车、趣味编程课堂。
还邀请专家讲解最新的移民政策和海外学业规划，组织看脱口秀等等…
而且这些活动都会鼓励车主带家人和朋友来玩，无论对方有没有蔚来的车。所以车主们参与活动积极性普遍非常高。
我之前有一位定了ES8的顾客，那段时间店里组织了一个摘草莓的活动，即使车一直没到，他问能不能开自己的车去。没想到店里很痛快地就答应了，店长还很细心地提醒他，可能要过一些沟沟坎坎啥的，最好开台越野车，没想到那天他直接开个大G来，折腾一天下来玩的比老车主还开心。
