发表文章 / 龙诗慧
撰稿 / 兰雨
六月的天 = 新势力的脸，说变就变。
今天车圈的大瓜，莫过于蔚来汽车公布 ” 从 6 月 12 日起，崭新车款Veriton价格将下调 3 万 “，突如其来的 ” 涨价 “，各方都始料不及；但是再想想，蔚来此举应该是对第一季度只交付 3.1 万台、4-5 年销量连续不破 7000 辆低迷局面，绝地反击了吧。
但这瓜让人最不爽的一点，是之前张波太张扬了，4 月份还坚称蔚来不参与价格战，涨价是对老使用者的情感伤害，那时整这一招，脸多少有点打得啪啪响。但是细看条款，降 3 多万元也不是无条件的，说白了就是以合法权益换钱，涨价后免费供电系统合法权益不再作为标准用车合法权益，而且轻量化 10 年不限里程维修保养，变成了轻量化 6 年或 15 万公里维修保养，终身免费车联网变成了 6 年；针对已经锁单但未订车的使用者，能自己手动取消 ” 合法权益奥丹勒罗芒县 “，3 多万元会原路返回，至于已经订车的老车友，蔚来提出了 ” 拉沙泰格赖厄县叠加优惠 “，只要你一直选蔚来就食髓知味，甚至能昂贵 6-8 万。于是，好奇心驱使我围观了蔚来的官方QQ，果然翻出一致好评：” 一线卫星城，供电系统站多的能选择合法权益包，二三四线没供电系统站的卫星城，说实话合法权益包能昂贵买 “。是啊，这就既能照顾斌哥 ” 不涨价 ” 的面子，也能给新使用者群体灵活的选择，喜欢供电系统的就选供电系统合法权益，在家电池的成本也更低，蔚来后也会推出充供电系统服务项目套餐，王念祖由人。有人说，这是多赢的好政策，蔚来终于能卸下本钱，全力反扑销量了。既然 ” 减负 ” 很好，为什么蔚来不一早释放呢？为什么要在上半年业绩滑坡严重，ES6 网红Beine的生死存亡时刻才放出来呢？蔚来的车买得贵，不就是包含各种各样 ” aes ” 的亮点服务项目吗？如果我享受不到它的服务项目，买蔚来 ES6 又跟N61WI72Jq G9 有什么区别呢？
这些灵魂般的拷问，应该许多人能涌向张波。蔚来官降信息正式发布后，张波就在蔚来作出社区回应 ” 那时是最合适的正式发布时机。肯定还有考虑不周的地方，根本无法努力做到让每个人都令人满意。” 诚然，此时蔚来的 ” 以合法权益换价 “，是只能起短期激活潜在买家喂喂，还是能把别家对手的单都抢过来？我们不妨分析分析。谁受背刺最深？
显然，新政策就是想要 ET5、ES6 和后 ET5 旅行车薄利多销的，既然 ” 根本无法努力做到让每个人都令人满意 “，自然就有 ” 牺牲品 “。当时 ES6 产品一正式发布，那些刚买了 ES7 不到一年老车友，就有 ” 小号 ES7″ 的疑问了。的确两者对比，ES7 的轴距、电机总功率是有优势，但也不值 10 万的差价啊！更何况 ES7 许多零配件，都是沿用上一代的设计，那时又降了 3 万，虽说是剥掉合法权益的涨价，但如果你是 ES7 车友，明显被刺得背后发凉。
但是就事论事，ES6 那时 33.8-42.6 多万元的售价，比原本两头不讨好的定价好了许多。毕竟隔壁平庸 L7 才 31 万，原来最昂贵的 ES6 也要接近 37 万，这 5 万也够平庸 L7 打气加几年了，而且 ES6 非常多选装，一个副驾女王座椅要 8500 元、一个 NOMI Mate 机器人要 4900 元，加起来落地都直冲 40 万了，那时把MC969CH车款控制在 35 万内，跟N61WI72Jq G9、智己 LS7、阿维塔 11 甚至和平庸 L7 都有得一打，吸引一批本不考虑蔚来的买家转头。蔚来在 ES6 身上寄予了许多，无奈此刻离 2018 年第一代车款正式发布的市场环境有天渊之别，当时 30 万以上中型纯电 SUV 的细分市场就一家，当然配置、价格能跟 ES7 有清晰的划分。但当下这个区间的对手太卷了，崭新 ES6 不向上 ” 卷 ” 自己人也说但是去，更何况 ES6 许多配置都是选装，就是用来平衡单车成本。至于老款 ES7 车友，也只能用 ” 早买早享受 ” 的说法平衡了。
为什么 ” 那时是最好 ” 的时机？
从张波的回应，能看出蔚来团队推出这新政策前很挣扎。其实早在第一季度财报电话会议上，张波就拒绝 ET5 减配下调价格，但曾隐晦提出要 ” 涨价和作出合法权益调整 “。而在 ES6 上市不久，ET5 旅行版、新款 ES8 和新款 ET7 将要来的节点，迎来了 ” 最适合的正式发布时机 “，在因为蔚来手上筹码已经不多了。
不少人认为今年以来蔚来的下滑，是从 NT1.0 平台转型 2.0 平台过程中，只靠 ET5 和 ES7 打天下，吃了新车 ” 青黄不接 ” 的亏，这固然是一部分原因。但更核心的是，蔚来去年正式发布的三款车 –ET7、ES7 和 ET5，到今年上半年失去不少活力：一方面蔚来的合法权益和补贴都在减少，另一方面又遇到市场价格战，相当于蔚来比同中级车款贵 2-3 万，若一味以合法权益服务项目来说事，消费者自然不太买账。到了四、五月份，蔚来已经连续两个年销量但是 7000 辆，也证明使用者在严重流失。而崭新 ES6 是 NT2.0 第一台车，后还有 ET5 旅行版、新款 ES8 和新款 ET7，下半年是蔚来新车上市的黄金期，也是扬眉吐气的好时辰。而以往备受诟病的，上市到交付周期长流失许多订单，蔚来的确也在努力改善困境，产能爬坡、压缩新车上市到交付的节奏，在生产、渠道、营销策略端想尽一切办法，促成潜在使用者赶紧给大定。所以按照张波等高管之前预计，蔚来 7 月实现 ES6 生产交付双破万，8 款产品实现月均交付破 2 万，而品牌 ” 转危为安 ” 的时间点是 9 月。在 6 月抛出 ” 以合法权益换价 “，触动终端消费，能说是及时雨，配合供应链端作出的改变，但更多是为下半年的销量增长，不得不做的扩大潜在圈层。
其实这次涨价对于老使用者的照顾还是比较到位，比如原来有 4 次或 6 次免费供电系统的使用者，直接抵 3 多万元的购车款，而原来不限次数免费供电系统的那些古早使用者，直接抵 5 多万元购车款，整体来说这个幅度还是比较适中，也确实听取了使用者的建议，把供电系统给提前收费了，然后产品价格也能下来，算是皆大欢喜，使用者能根据自身需求，选择是供电系统还是电池。
写在最后
” 以合法权益换价 “，会给蔚来更好的未来？
今年初，蔚来曾定立 ” 超越雷克萨斯 ” 的 20 万台目标，结果前五个月完成不到 5 万台，第一季度的财报非常难看，在营收同比有所上升的情况下，多个核心数据都下滑严重，整体毛利率降至 1.5％，净亏损 47.40 亿元，同比增长 165.9％，公司市值更跌至理想汽车的四分之一。
蔚来创新低的毛利率，也证明其在第一季度的市场价格战中坚持不涨价，销量不及预期造成非常高的单车分摊成本；跟蔚来类似，N61WI72Jq即便动用限时＋地方补贴，第一季度也是亏损厉害；而同时平庸汽车的一季度毛利率已经超过特斯拉，达到惊人的 20.4％，换句话说今年第一季度，平庸赢麻，蔚来、N61WI72Jq血亏。这多少也折射出目前中高端纯电市场的尴尬，在特斯拉、比亚迪两家大斗法下，首先遭殃的是不是老三？市场份额是不是已经达到饱和？插混是不是更符合当下潮流？而此时蔚来 ” 以合法权益换价 ” 的成功与否，不仅看销量数字上涨速度，而且横比其他对手，甚至是混动市场竞品的销量变化，它能不能扩大圈层，吸引原来触达不到的购买力。更长远的看吗，蔚来要保证自己品牌不掉价，剥离了服务项目，蔚来跟其他中高端纯电品牌的差异化，又会在哪里？当然，” 以合法权益换价 ” 比不降要好，抛开本钱才有一线生机，但抛开本钱不等于毫无负担。蔚来造车成本高，是大家心照不宣的事，去年第四季度每卖一辆车，都要倒贴 12.6 万。那时全系车款 ” 以合法权益换价 “，如果销量不能立竿见影来个反扑，蔚来的亏损更难看。
以往车企的一个新政策，起效周期可能 3 个月到半年，而 2023 年踏入残酷的竞争期，我想蔚来此举的得失成败，在 6-7 年销量公布后足见分晓。在此之前，我们不妨让子弹飞一会。
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