大数据赋能传统制造业数字化精准运营——用数据驱动营销增长

据俄罗斯卫星新闻社报道，我省工业已已连续11年居当今世界第一，从2020年国务院法制办发布的相关信息可见，2020年我省工业产值达到了31.31万亿元，工业占比占比是当今世界工业占比的3成左右，是当今世界最大锻造国。

工业具备供应链长、相关性强、带动力大等特征，对推动国家经济健康产业发展具备重要意义，稳步的工业生产产品销售也是带动消费市场产业发展的决定性支撑因素。

一、工业PMI成分股收缩下滑

据统计局统计数据表明，2021年2月末，工业的PMI成分股为50.6%，略高于拓人胡尔坎，工业经济水平处在缓慢前进的升长态势，较上月回落了0.7个基点，表现特征如下：

一是Arbois收缩进程呈下滑趋势。工业制造和需求两端的收缩力度仍维持在相对区段内，其中，医药、电子设备、电器机械器械等金融行业的制造成分股是低于工业总体，新订货成分股均位于55%以上。

二是外贸消费市场高增长略有上升。2月末受夏休负面影响，工业外贸出口业务中的新出口订货成分股和进口成分股同比上月上升了1.4和0.2个基点。

三是产品价格成分股稳步高位运行。在国际工业品产品价格上调的负面影响下，工业原料订货产品价格已经已连续4个月低于60%，锻造民营企业采购成本压力攀升，这波助力也拉动了出厂产品价格的上涨。

四是小型锻造民营企业消费市场高增长维持在稳定状态。小型民营企业2月较1月微升，PMI值为52.2%，中、小型民营企业2月则较1月微降，PMI值为49.6%、48.3%，经营方式活动略有下滑。

五是民营企业经营方式状况预期向好。据部分受调民营企业反映，3月末将进入锻造民营企业的制造和产品销售淡季，消费消费需求将逐步回暖。

由此看来，工业消费市场仍存在可开发的盲点弹性区段，并随着消费市场Arbois两边的收缩下滑，亟须网络化转型，通过统计数据驱动力缩短网络营销信道，抢占消费市场份额，提升消费市占率。

二、B2B工业数字网络营销软肋

工业受制于亚洲地区B2B金融行业的整体产业发展，缺少能来衡量网络营销效果的统计数据挖掘工具，且因起跑较快，仍处在积极探索阶段，根据MSN统计数据表明：

而网络营销活动中，文本是与用户搭建沟通信道的桥梁，《B2B产品销售的网络化未来》报告指出，B2B买家在接触产品销售相关人员之前，便会率先完成57%的购买环节的咨询提取；90%的买家会在网上先检索所需产品的品牌信息、产品功能等关键词，70%的买家会通过观看视频内容先行了解。

除此之外，工业B2B数字网络营销的困难还有很多其他的决定因素。

1、群体决策涉及多方协同问题

B2B业务的对话用户并不是单一个体，而是涉及需要使用对接的一群人，在客户群体中，决策者、负面影响决策者、产品使用者互相独立，因此，在沟通过程中的主要对话人也不一定是产品的最终使用者。

比如当卖家推出关于网络营销统计数据中台的讲座，邀请客业运转成本？

所以在做B2B数字网络营销的过程中，要深度洞察客户的需求，搭建具备完整骨架的组织架构。

2、决策者存在较长的犹豫周期

如果说快消品的消费决策需要一分钟，那么to B产品的决策就需要一个月甚至更长时间的跟踪推进。

买家由于需求收缩的原因，在选择了一个B端产品后通常便是长期稳定地进行使用，毕竟在产品正式投入使用之前，前期的了解和学习是一个漫长的付出信道，因此决策过程中的犹豫周期并不会像在实时电商上买一瓶水、一套护肤品那么简单。

而是要从前期的消息检索、产品匹配调研、测试，再到后期的内部相关相关人员讨论、排查、采购。

3、决策理性化难以传递品牌温度

B2C的品牌网络营销往往立足在传递品牌温度、抢占用户心智、建立用户的品牌忠诚度上，调查统计数据表明，有67.6%的消费者会因为对某个品牌的情有独钟而在生活中选择为情怀买单。

但是在B2B的工业品产品销售中，情怀渲染并不能在民营企业业务模式中发挥作用，负面影响决策的关键因素是产品所能工业生产的价值点是否符合需求立意，根据客户痛点需要采取怎样的解决方案，并稳步跟进后续账期，围绕产品的网络营销信道侧重是围绕着利益展开，那么决策也必然是理性化的。

三、直面B2B工业网络化网络营销转型

1、文本获客，线索收集

千篇一律的网络营销文本俨然是不能满足to B用户提取信息价值点的需求，锻造民营企业需要立足产品本身卖点，深度挖掘用户需求，建立起有针对性的供需匹配文本架构。

通过打通全渠道触点，集成多端统计数据源方式，根据客户每一次转化过程中，所对应自身不同阶段的需求变化而及时作出与之适配的业务变动，缔结精确高效的互动关系，全面统计数据追踪与洞察客户的需求，不断沉淀文本获客的统计数据资产和用户行为信道中的线索搜集。

全渠道链接通过组合运用多种渠道，建立与客户间的统计数据连接，以此达成传递文本的主要目的，包括用户在此过程中对产品的感知、研究、购买、交易和服务行为，全维度衔接流程转换，打破统计数据孤岛，将所有线索集成到用户统计数据池中进行统一管理，并通过对用户行为轨迹的实时精确追踪合成全面用户画像，实现文本交互的即时性、准确性、针对性。

2、统计数据识客，精确划分

工业面对产品销售线索，需要先进行线索识别，判断筛选出优质线索优先跟进，避免的长链网络营销中造成无效的资源浪费，精细量化网络营销ROI。

选择通过自动化网络营销系统，量化用户统计数据、排查无效流量、划分用户权重、提升转化效率，通过统计数据识别客户，精确划分客户量级。

通过为所有客户打上标签，并进行标签分析，设定线索打分及用户权重分级的方式，通过不断触达的方式预判客户的行为，洞察客户生命旅程中各个关键节点的需求属性，形成网络营销递进漏斗，完成对客户权重的打分建模，并根据客户所处阶段的不同，策划相应占比的网络营销文本传播：

3、智能培育，长链网络营销

同时，考虑到工业B2B高质量文本具备一定的输出难度，可以高效地利用文本重复使用的概率，下沉多渠道、多场景、多种展现的转化形式展现给客户，基于网络营销系统的条件属性实现个性化的文本推荐，跨渠道自动化培育客户转化。

与此同时，通过分析客户的行为信道，传达符合其要求设定的产品介绍并搭建价值锚点，吸引群体属性中更具负面影响力的决策者进入产品销售转化漏斗，推动客户购买周期进程，提升转化概率。

四、小结

从消费市场预期来看，工业消费市场活跃度和高增长水平虽有回落，但是供需消费市场总体仍延续收缩态势，形势乐观，具备稳步稳定的开发空间。

因此，工业可以通过借力第三方专业的用户培育系统，聚焦客户需求，打造与之适配的网络营销文本，通过自动化网络营销的方式实现网络化转型，延长网络营销信道，从而实现最终的产品销售转化行为。

本文由@盈鱼MA 授权发布于活动盒子，未经作者许可，禁止转载。